Como el viejo dicho de que “cada cabeza es un mundo”, así mismo figura un símil donde podemos decir que “cada cliente es un mundo”; y como consecuencia de esta sentencia, muchos son los factores a tomar en cuenta para poder para tener una relación perdurable con el cliente. Y como tal, lo recomendable es que antes de diversificarse hacia otros nuevos prospectos, se consoliden las relaciones con los clientes existentes -siendo más que un proveedor, un asesor especializado-.
El valor de un producto o servicio depende de las necesidades de la persona, ya que el mejor producto puede ser indiferente ante prospectos que tienen hábitos de consumo distantes a lo que ofertamos. El concepto de valor debe de estar ligado a las necesidades de cada comprador, por lo que es necesario reconocer qué quiere cada persona individualmente. Por consiguiente el valor no se crea en los productos sino en el pensamiento del cliente potencial. Y como tal, la idea no es concentrarnos solamente en aquellos que han percibido un valor, sino ampliar nuestro mercado sin descuidar aquellos negocios que nos generan un alto volumen de ventas.Un trato personalizado requiere que tomemos en cuenta desde el detalle más sencillo –como llamar al cliente por su nombre- hasta el más complejo –como conocer sus hábitos de consumo y su forma de pensar-. Es necesario aprovechar momentos informales para dialogar, pues en esas situaciones se pueden observar detalles que rematan en propuestas interesantes para el cliente. Y la realidad es que todos los procesos pueden ser mejorados, pues con una simple investigación exploratoria podemos conseguir información relevante para hacer notables cambios.
jueves, 25 de junio de 2009
viernes, 19 de junio de 2009
La tienda online responsable del faude cometido por dos estafadores
El Juzgado de lo Penal nº … de Málaga dictó, con fecha 19 de diciembre de 2005, una sentencia en la que se absuelve a dos personas acusadas de estafa por haber utilizado a través de Internet una tarjeta de crédito de la que no eran titulares.
Lo curioso del caso es que en la sentencia se puede leer abiertamente, como hechos probados, que:
“los acusados puesto previamente de común acuerdo en fecha 28 de noviembre del 2000 a través de la página www.tododvd.com de la empresa R.F.S.L. realizaron el pedido de un reproductor de DVD marca Pionner modelo 530/535 con precio de venta 438 euros a nombre de D. R. R. , designando como lugar de entrega de la mercancía el domicilio del mismo sito en … y realizando el pago con la tarjeta VISA Nº …, de la que era titular un tercero ajeno a los hechos, quien no había autorizado a los acusados a utilizarla.”
Es decir, se declara probado que los imputados usaron la tarjeta, pero el Juzgado decide absolver a los acusados por estimar que no concurren todos los requisitos para considerar que se haya cometido el delito de estafa. Así, en relación con la estafa informática, el Juzgado declara que no ha habido alteración, supresión u ocultación de datos, ni manipulación en la configuración de programa, de forma que no se cumplen los requisitos del art. 248.2 CP.
Y en relación con la estafa clásica (art. 248 CP), el Juzgado llega a la misma conclusión, al decir que:
“no cabe hablar de engaño bastante por parte de los acusados por cuanto que nos encontramos ante una compra realizada no en un comercio abierto al público…, sino que se trata de una compra-venta realizada a través de una página web remitiendo la mercancía R.F.S.L. sin realizar la más mínima comprobación para cerciorarse de quien realizaba el pedido era realmente el titular de la tarjeta a la que había que cargar el importe de la venta y no otra persona que usase ese número fraudulentamente como realmente sucedió”
de forma que el Juzgado, de alguna manera, impone al establecimiento la obligación de comprobar la identidad de quien proporciona la tarjeta al decir que:
“el perjuicio patrimonial no es consecuencia directa del engaño empleado por los acusados sino de la falta de diligencia por parte de la empresa vendedora.”
Puede consultarse la sentencia completa aquí.
Fuente: Blogespierre
Aunque hace ya algún tiempo la situación legal no ha cambiado y sentencias como esta dejan con el culo al aire a los vendedores que deben optar entre hacer transacciones mediante tarjetas securizadas perdiendo compradores pues la gran mayoría de las tarjetas no están securizadas o seguir como hasta ahora. Esto da más fuerza a los nuevos sistemas de pago que suponemos que terminarán copando el mercado pues las tarjetas de crédito no fueron diseñadas para la venta online. Ver artículo de Safetypay en Interdigital.
Lo curioso del caso es que en la sentencia se puede leer abiertamente, como hechos probados, que:
“los acusados puesto previamente de común acuerdo en fecha 28 de noviembre del 2000 a través de la página www.tododvd.com de la empresa R.F.S.L. realizaron el pedido de un reproductor de DVD marca Pionner modelo 530/535 con precio de venta 438 euros a nombre de D. R. R. , designando como lugar de entrega de la mercancía el domicilio del mismo sito en … y realizando el pago con la tarjeta VISA Nº …, de la que era titular un tercero ajeno a los hechos, quien no había autorizado a los acusados a utilizarla.”
Es decir, se declara probado que los imputados usaron la tarjeta, pero el Juzgado decide absolver a los acusados por estimar que no concurren todos los requisitos para considerar que se haya cometido el delito de estafa. Así, en relación con la estafa informática, el Juzgado declara que no ha habido alteración, supresión u ocultación de datos, ni manipulación en la configuración de programa, de forma que no se cumplen los requisitos del art. 248.2 CP.
Y en relación con la estafa clásica (art. 248 CP), el Juzgado llega a la misma conclusión, al decir que:
“no cabe hablar de engaño bastante por parte de los acusados por cuanto que nos encontramos ante una compra realizada no en un comercio abierto al público…, sino que se trata de una compra-venta realizada a través de una página web remitiendo la mercancía R.F.S.L. sin realizar la más mínima comprobación para cerciorarse de quien realizaba el pedido era realmente el titular de la tarjeta a la que había que cargar el importe de la venta y no otra persona que usase ese número fraudulentamente como realmente sucedió”
de forma que el Juzgado, de alguna manera, impone al establecimiento la obligación de comprobar la identidad de quien proporciona la tarjeta al decir que:
“el perjuicio patrimonial no es consecuencia directa del engaño empleado por los acusados sino de la falta de diligencia por parte de la empresa vendedora.”
Puede consultarse la sentencia completa aquí.
Fuente: Blogespierre
Aunque hace ya algún tiempo la situación legal no ha cambiado y sentencias como esta dejan con el culo al aire a los vendedores que deben optar entre hacer transacciones mediante tarjetas securizadas perdiendo compradores pues la gran mayoría de las tarjetas no están securizadas o seguir como hasta ahora. Esto da más fuerza a los nuevos sistemas de pago que suponemos que terminarán copando el mercado pues las tarjetas de crédito no fueron diseñadas para la venta online. Ver artículo de Safetypay en Interdigital.
Los motivos para comprar en Internet...
La mayoría de las veces es más importante descubrir cuál es la causa de que se realicen las compras, que tener habilidades para la venta. El punto clave para saber esto, dependerá de las preguntas que realices. Debes tomarte el tiempo necesario, y no olvides efectuar preguntas como:
¿Cuál fue la inspiración para comprar nuestros productos?
¿Qué tal han sido para usted hacer negocios con nosotros?
¿Cuales han sido los resultados obtenidos de nuestros productos?
Con certeza, no todos estarán a gusto y por ende muchos se quejarán, cada cabeza es un mundo y todos los clientes son distintos, por ello serán múltiples las respuestas. El punto está en conocer las razones reales de sus decisiones.
Luego de tomarte el tiempo para llegar al fondo de los motivos que han provocado que se realicen las compras, te darás cuenta siempre que las verdaderas razones, tras la decisión a favor de un distribuidor, están concentradas en distintos bloques de necesidades, que son:
•Económicas. Se basa en la búsqueda de algún tipo de ganancia monetaria por parte del cliente, así como también para evitar que ocurra algún tipo de pérdida de la misma índole.
•Físicas. Esta radica en querer obtener algunas comodidades y conveniencias, medio de un producto que le brinde la seguridad y la protección que necesita.
•Psicológicas. Muchas veces el cliente necesita más que un producto, algún servicio, para satisfacer emociones.
Aunque las razones son parecidas, no son exactamente igual. En lo que debes enfocarte, es en diferenciar la razón de tu cliente, para poder brindarle las soluciones a las necesidades particulares que posea.
Como mencionamos anteriormente, preguntar, va más allá de solo obtener respuestas, hay que desarrollar esta habilidad para descubrir porque el cliente optará por tu producto o servicio. No te enfoques solo en vender, sino en entender y satisfacer al cliente, de modo al finalizar el negocio los beneficios sean para ambas partes.
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